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Los 5 errores más comunes en las franquicias

Author: Fox Staff 27th November 2014

5 errores más comunes en las franquiciasSi te estás dejando deslumbrar por el sol de las franquicias, que parece iluminar el éxito garantizado, quizás sea mejor que uses una sombrilla y veas las sombras de algunos de los errores más comunes que se suelen dar en este tipo de negocio.

Aunque las franquicias ofrecen muchísimas ventajas (una manera menos costosa de expandirse), un modelo de negocio exitoso ya comprobado y posicionamiento de marca, entre otras) la realidad es que, quien establezca o compre una franquicia no está adquiriendo éxito en paquetes. Como todo negocio, este tipo de expansión también conlleva sus riesgos y, al ser manejado por humanos, los cuales no son infalibles, es posible que se comentan errores.

He aquí algunos de los más comunes, tanto al momento de franquiciar un negocio, como de comprarlo:

1. Franquiciar un negocio que no está listo

Puedes creer que, porque el árbol de tu negocio ha crecido alto, está listo para reproducirse, cuando no ha dado los frutos suficientes para extraer semillas o puede que, incluso, no los llegue a dar nunca.

No todas las claves del éxito de un modelo de negocio son transferibles, ni pueden reproducirse con la misma precisión en cualquier parte. Es posible que el secreto sea el trabajo duro de los fundadores, una ubicación determinada, un mercado específico, en fin, condiciones que no pueden repetirse en otros sitios o circunstancias.

Otro factor por tomar en cuenta es, justamente, el valor esencial de cualquier franquicia: un modelo exitoso de negocio comprobado por la experiencia. Si el negocio aún no cuenta con la madurez o el respaldo de muchos años de práctica, no resultará atractivo para futuros franquiciatarios y, quienes aun así, se animen a comprar la franquicia, deberán lidiar con más riesgos.

2. Equivocarse al seleccionar al franquiciatario

Imagínate que estás colocando una fila de fichas de dominó y que, de repente, una se cae. Conoces el resultado: una reacción en cadena que puede dar al traste con todo el trabajo que llevas realizando desde que colocaste la primera pieza.

Lo mismo sucede con muchas franquicias, que están tan ansiosas por expandirse, que aceptan a cualquiera que tenga el dinero para adquirirla, pero no la preparación necesaria o el capital suficiente para sostenerse más allá de la inversión inicial.

Las franquicias más exitosas tienen pleno conocimiento de este error, y es por eso que sus potenciales compradores deben pasar por un riguroso proceso de selección, antes de poder entrar a la casa. Al fin y al cabo, se está seleccionando no a un cliente cualquiera de un modelo de negocio, sino a un socio, quien también trabajará por el establecimiento y crecimiento de la marca en su zona.

No existe peor publicidad posible que un mal servicio y una franquicia, en manos de una persona inexperta o con un presupuesto mucho menor del que se necesita, puede destruir el trabajo de muchos años, así como la reputación y posicionamiento de la marca. Sin contar que, al mismo tiempo, pone en peligro el trabajo de otros franquiciatarios que estén trabajando en la misma área o el interés de otros potenciales compradores que deseen unirse a la franquicia, pero que, ante el fracaso de algún local, decidan echarse hacia atrás.

Una reacción en cadena de las más letales, sin contar que, en caso de fracaso, si el daño en la imagen es muy grande, no basta con volver a colocar todas las piezas de dominó: hay que comprar, incluso, un juego nuevo.

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3. Equivocarse en escoger al franquiciante

Al comprar una franquicia, se establece una asociación entre dos partes y, para que funcione, ambas deben trabajar de forma constante y coordinada.

Unido al punto anterior, tanto la selección errónea de un franquiciatario, como la de un franquiciante, puede llevar al fracaso del negocio.

Algunos dueños de franquicias, una vez que han realizado el trato, se desentienden del nuevo punto de venta, en lo que se conoce como el “síndrome del franquiciado abandonado”. La falta de seminarios de capacitación, de planes de márketing y de comunicación se ve reflejada en una empresa que se va quedando rezagada y desactualizada y que, al final, terminará incluso cerrando sus puertas con el candado del fracaso.

4. Subestimar el presupuesto inicial

Comprar una franquicia es, de alguna manera, similar a comprar un automóvil. Cuando lo adquieres, no esperas que te ofrezca transporte durante años únicamente por el precio que pagaste para llevártelo de la concesionaria de autos: estás consciente de que deberás invertir periódicamente en gasolina, arreglos mecánicos, impuestos de circulación, etc.

Lo mismo sucede con una franquicia, pero muchos compradores no se dan cuenta y subestiman los costos del negocio, dejándose guiar únicamente por el precio que deben pagar por adquirirla. Personal, proveedores, electricidad, impuestos, alquileres… Muchas veces el franquiciatario deberá tener presupuestado incluso más del doble de lo que señala la inversión inicial. Sin embargo, muchos dueños de franquicias están tan deseosos de seguir creciendo que solo muestran a sus potenciales compradores los beneficios de su modelo de negocio y no los costos reales.

Esto convierte a algunas ofertas de franquicias en un espejismo, que se desvanece en la arena de un desierto donde nunca hubo suficiente agua y terreno adecuado para realmente crecer.

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5. Desconocer el mercado local

Una palmera puede crecer alto al lado del mar, pero no lograría ni siquiera salir de la tierra en un sitio montañoso y frío. Lo mismo sucede con las franquicias: muchas no podrán crecer hacia el cielo del éxito en un ambiente inapropiado.

El franquiciante brinda una fórmula de negocio exitosa e, incluso, apoyo en el márketing de la franquicia a nivel global, pero es deber de cada franquiciatario conocer el mercado local en que ha decidido plantar su semilla. Abonar el terreno al establecer vínculos con empresas cercanas, regarlo con excelentes relaciones con los clientes potenciales y ponerlo bajo el sol de campañas de mercadeo acordes con el entorno en que crece el negocio es clave.

Si estamos intentando plantar a nivel internacional, este aspecto es aún más importante. Conocer la cultura, y si ese producto o servicio en verdad podría ser atractivo para la comunidad local, en consonancia con sus tradiciones, es indispensable. Pretender que los argentinos crean que es mejor comenzar el día con una dona, y no con la tradicional medialuna, fue uno de los errores de Dunkin Donuts, franquicia que vio un paso fugaz por ese país del cono sur, por ejemplo.

Podríamos seguir aquí enumerando errores, pero lo importante es que, ya sea que estés considerando expandir tu negocio por medio de una franquicia o adquirir una, tengas en cuenta que no siempre el sol ilumina todo el día, que habrá momentos nublados o incluso, completamente oscuros, pero que es deber tuyo estar consciente de los errores más comunes antes de tenderte a disfrutar del agradable clima del éxito.

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